La Comunicazione Persuasiva di fatto esiste da sempre. Il genere umano si è evoluto convincendosi a vicenda delle cose più disparate.
Ogni persona cerca di convincere le altre a fare o pensare qualcosa.
Ogni persona resiste ai tentativi di essere convinta a fare o pensare qualcosa.
Sono meccanismi innati e ci dicono che la Comunicazione Persuasiva fa parte di noi ed è una pulsione naturale.
- Comunicazione Persuasiva Definizione
- Come funziona in breve
- Quanto conta un'immagine
- Quanto conta il linguaggio
- Cos'è un messaggio subliminale
- Non c'è da difendersi ma da gestire
Comunicazione Persuasiva Definizione
Pensando a una definizione per la Comunicazione Persuasiva potremmo dire che si parla di Persuasione ogni volte che c'è da parte di una persona un'azione studiata e progettata con l'intento di modificare o indurre un comportamento o pensiero in un'altra persona.
Non è magia.
Non è divinazione.
Fa comunque parte della comunicazione.
Da piccolo, il tuo pianto, era il tentativo disperato di indurre un comportamento nei tuoi genitori: darti da mangiare, farti una coccola, coprirti dal freddo.
Un po' più grande, quando dicevi che "tutti i tuoi compagni andavano alla gita", era un tentativo di convincere i tuoi genitori che erano gli unici a non fare quella cosa e che, quindi, erano quelli "strani", quelli "cattivi".
Un altro esempio?
Quando pensi che è brutto tempo e che, quindi, meglio non andare a correre, stai persuadendo la tua stessa mente che è giusto così. Con un tecnica detta anche "piano inclinato" per cui una considerazione che pare non entrarci niente porta, scivolando, verso una presa di posizione in altro campo. L'obiettivo è rendere, o renderti, accettabile l'ultima delle conclusioni che trai.
Potrebbe piovere --> Se esco mentre piove mi bagno --> Se mi bagno mi ammalo --> Se mi ammalo non posso uscire --> Meglio se non esco --> Meglio se non vado a correre.
Lo facciamo con gli altri.
Lo facciamo con noi stessi.
Tecniche Comunicazione Persuasiva
Tra le tecniche di Comunicazione Persuasiva evito di arrogarmi la paternità o la cultura di qualcosa scritto in realtà da altri :)
I padri o comunque i grandi ambasciatori di questo tema li possiamo ritrovare il Daniel Kahneman e in Robert Cialdini. Studiosi e ricercatori sulle dinamiche cognitive di funzionamento del nostro beneamato cervello.
Non solo, parlerò del funzionamento delle tecniche di persuasione, non stai per leggere un manuale, per quello ci sono formatori illustri e libri (qualcuno lo inserisco sotto) di tutte le salse. Dalla PNL e alla Comunicazione politica, pubblicitaria e via dicendo. Tuttavia ognuna di queste cose parte da delle radici comuni.
Ricordiamo sempre che gli studi di questo tipo sono studi molto recenti.
Prendiamo ad esempio il primo studio sui neuroni specchio (Rizzolati un oorgoglio italiano) che risale alla metà degli anni '90. Questo per dire che obiezioni del tipo "abbiamo detto per secoli che il valore del cervello è la sua razionalità e ora diciamo che invece è un organo istintivo..." sono figlie del loro tempo.
Tecniche Comunicazione Persuasiva = comunicare con il cervello nelle sue fasi più istintive evitando di farlo arrivare alla valutazione razionale.
Questo perché i meccanismi di valutazione umana seguono uno schema che va più o meno così:
- ricevo l'informazione
- viene inconsciamente valutata per vedere se pericolosa
- viene paragonata a circostanze simili già vissute
- vengono applicati istintivamente i medesimi modelli per reagire
Questo per dire che se a uno schiaffo hai sempre reagito fuggendo, probabilmente, fuggirai di nuovo se non decidi consciamente di non farlo.
Quindi se costruiamo il giusto stimolo a monte possiamo ben sperare di scatenare la reazione istintiva che desideriamo e che spesso equivale a "generare buona disposizione verso quello che diciamo".
Ecco che vedendo un'immagine di una famiglia felice, probabilmente sentirai appagamento e benessere che, inconsciamente, attribuirai al Brand che sta pagando quell'annuncio.
Il Brand non ti ha detto che grazie a lui avrai una famiglia felice. Ma tu farai quell'associazione "liberamente".
Tecniche di Comunicazione Persuasiva per immagini
Recitava un detto di quanto un'immagine valga più di mille parole e, tra le tecniche di comunicazione persuasiva, possiamo trovarne un riscontro.
Non ricordo la fonte ma un'altra dritta era che se qualcosa è troppo "sconveniente" da dire, fallo dire a un'immagine.
Elaboriamo le immagini in modo diverso dalle parole.
Tendenzialmente siamo più portati a valutare con criterio le parole che ci arrivano. Per alcuni perché ci siamo più abituati. Ci siamo evoluti per millenni ascoltando e dicendo parole. Da poco invece siamo esposti ai media come la TV e le immagini pubblicitarie.
Quindi le immagini parlano al nostro inconscio per simboli.
Se Brad gira in moto e si beve un caffè in un loft spaziale stiamo implicitamente dicendo che quel caffè è per tipi come lui.
Per un processo di associazione "contraria" arriviamo a pensare anche che quel caffè potrebbe farci apparire come lui.
Linguaggio persuasivo tecniche
Quando si parla di parole il gioco funziona in modo simile ma è più sottile, nel linguaggio persuasivo tecniche ce ne sono un sacco e affondano le loro radici nel potere generativo delle parole e nelle loro associazioni istintive.
L'uso di metafore, l'uso di associazioni di senso, di una certa retorica.
Possiamo dire che "quel telefono ha una batteria che dura 70 ore" o possiamo dire che "puoi fare un viaggio di tre giorni senza mai ricaricare il telefono".
A questo punto abbiamo deliberatamente passato l'informazione che quel telefono è ottimo per i viaggi e che potrebbe rivolgersi a tipi avventurosi o a impegnatissimi manager in affari.
Le parole che scegliamo, l'ordine in cui le usiamo, le immagini che generiamo. Riuscire a farlo in modo conscio e velocemente fa di un oratore un generatore di consenso.
Comunicazione Persuasiva e subliminale
Vista la sua etimologia per essere "subliminale" un messaggio deve passare "sotto - soglia". Quindi potremmo dire che qualunque contenuto implicito diventa subliminale.
Passa senza averlo espresso concretamente.
Facciamo qualche esempio per comprendere come le nostre idee vengano pilotate con la Comunicazione Persuasiva.
Se dico che "ti voglio abbassare le tasse" sto anche implicitamente dicendo che "le tasse che hai sono ingiuste". Questo modifica la tua considerazione sul fatto di pagare le tasse.
Se dico che "la prima volta che sono andato a mangiare in quel ristorante mi sono trovato bene" dico anche che "se c'è una prima ci saranno quelle successive e quindi il ristorante vale la pena".
Se indosso un completo e dico che "le aziende dovrebbero investire di più nel sociale" dico che lo sto dicendo in veste di uomo d'affari, quasi fosse il frutto di un'analisi tecnica.
Se indosso una felpa e dico che "le aziende dovrebbero investire di più nel sociale" lo sto dicendo con "panni dell'uomo comune".
Comunicazione Persuasiva: come difendersi
Non c'è bisogno di difendersi dalla Comunicazione Persuasiva, altrimenti implicitamente diremmo che è una cosa brutta (se dobbiamo difenderci).
Credo però che in un mondo dove siamo sovraesposti alla comunicazione e ai media dovremmo quantomeno imparare a comprenderla per poter valutare al meglio i messaggi che contiene.
Come qualunque strumento la Comunicazione può essere usata in modo etico o meno etico. Riconoscere e distinguere ci darà la libertà di decidere per noi stessi.
L'acqua è una cosa bella: ci puoi fare il bagno, berla o affogarci dentro.
Anche chi si presenta da te con un certo vestito o un certo atteggiamento sta cercando d'influenzarti, lo faresti tu al primo appuntamento, con la regola dei 7 secondi.
Il consiglio è uno e uno soltanto: datti tempo di fronte a una scelta. Metti in moto un processo razionale di valutazione e limita le reazione d'istinto. La spontaneità è bella quando si parla di sentimenti ma, nelle scelte di vita, è bene darsi modo di ponderare il nostro futuro.