Teleselling significato: è l'attività telefonica per cui si cerca di concludere una vendita direttamente al telefono. Si differenzia dal Telemarkerting per obiettivi e per competenze necessarie da parte dell'operatore.
Come per tutti i mezzi abusati è necessario però fare le dovute riflessioni prima di buttarsi a capofitto nella cornetta o nelle cuffiette.
- In outsourching o interno
- Servono soft skills
- Gli strumenti del Teleselling e del Telemarketing
- Se sei triste non farlo
- Conquistare al telefono
- Cosa fare e cosa no
- Costruisci relazioni
Teleselling in outsourching o interno?
Tutti siamo tempestati dai call center, dalla mattina alla sera, e tutti cercano di venderci qualcosa. Quindi stanno facendo Teleselling e non propriamente Telemarketing. In ogni caso stanno usando una strategia di Marketing.
Quello che possiamo notare nella posizione di destinatari è la totale noncuranza che gli operatori in outsourching hanno nei confronti della tutela del Brand. Qualcuno è più garbato ma qualcun'altro meno. Alcuni sono cortesi, altri ti riattaccano il telefono in faccia.
L'operatore teleselling in esterna è misurato su parametri che non sono confacenti con il rispetto delle persone.
Spesso il metro è:
- chiamate fatte
- tempo medio per chiamata
- appuntamenti presi
- contratti venduti
La quantità a scapito della qualità.
Questo non vuol dire che SEMPRE i call center teleselling siano inaffidabili per generare business ma, ancora una volta, fermiamoci a pensare alle chiamate che riceviamo.
Chi usa solitamente quei servizi?
Di solito aziende che fanno capo a business ad alto turnover dei clienti. Gas, Luce... Tutti quei servizi che, per loro natura, hanno come metro di comparazione solo il prezzo. Vince chi strappa 1€ meno in quel dato periodo di tempo.
Questo perché il GAS o la Corrente sono sempre gli stessi. Un fornitore non farà brillare di più le tue lampadine o scaldare di più il tuo termosifone.
Ecco che rispettare il pubblico non conta molto. Il teleselling serve per fare il giro veloce di più persone possibili così da trovare quelle in procinto di cambiare e riuscire a strappare prezzaccio così da chiudere velocemente la trattativa.
Quindi Teleselling in outsourching o In casa?
In outsoruching se siamo disposti a cedere sulla qualità della relazione personale con i Clienti.
In casa se ci teniamo al rapporto personale e vogliamo dare valore alla nosta offerta.
Per il Telemarketing vale la stessa logiaca.
Scrivi bene i tuoi testi per il Teleselling :)
Teleselling e soft skills: è un lavoro che logora l'anima
Siccome a noi piace il rapporto personale, da qui in avanti considereremo lo scenario in cui la parte di Teleselling o Telemarketing la facciamo in casa.
Specialmente quando apriamo un'attività in proprio, tutti ci siamo scontrati con l'idea di prendere l'elenco del telefono e fare il giro per cercare clienti.
Qualcuno ci ha provato e ha desistito velocemente.
Qualcuno nemmeno si è sentito il cuore di provare.
Io sono tra quelli che odia il telefono ma, ai tempi, ho deciso di provare a fare un po' di Teleselling.
Lo scenario è critico: ognuno di noi associa alla chiamata di un venditore una rottura di scatole. Siamo abituati ai call center e non riusciamo a fare distinzione.
Quindi chi fa Teleselling prenderà tante di quelle porte in faccia da sentrisi venir meno la terra sotto i piedi.
Parleremo magari in altra sede del dolore scatenato dai "NO".
Quindi chi fa Teleselling deve essere molto resiliente, per usare una parole che va di moda. Deve riuscire a non distrarsi dagli obiettivi e deve avere la grinta di non arrendersi.
- Per farlo deve essere consapevole dell'attività che sta portando avanti.
- Deve essere consapevole che il Teleselling è un'attività che va sui gradi numeri.
- Deve essere stimolato con traguardi intermedi e premi di risultato raggiungibili.
Per il Telemarketing è un po' meno scioccante (poco) ma solo perché non hai la pressione di dover vendere ma solo di dover informare.
L'obiettivo però sarà comunque quello di fissare un appuntamento o un follow-up, e non sarà facile comunque.
Gli strumenti del Teleselling
La tecnologia ci deve nessariamente venire in aiuto:
- postazione comoda
- cuffie con microfono
- sistemi automatici di chiamata per impostare liste di numeri e non doverci interrompere
- gestionali per ricordarci le attività su ogni contatto e lo stato della singola interazione
- un gestionale in grado di clusterizzare i dati, altriementi diventa un unico grande database difficile da consultare
Se la tua azienda è piccola e magari sei tu stesso a fare Teleselling, bé, come ho fatto io ai tempi potrebbe essere sufficiente molto meno:
- telefono
- excell
- buona volontà
In questo caso il consiglio che mi sento di dare è quello di darsi obiettivi piccoli visto che non siamo esperti.
- poche chiamate al giorno
- intervalli regolari tra i periodi dedicati al Teleselling
Ti aiuterà a non accumulare troppo stress e a dedicarti anche ad altre attività più rigeneranti.
Vuoi approfondire? Scriviamoci.
Fare Teleselling o Telemarketing essendo giù di morale non è una buona idea
L'operatore di Teleselling o di Telemarketing in outsourching che fa outbound massiccio (chiamare clienti in modo massivo) non può scegliere.
Se invece chiedi alle tue persone interne di fare questa attività non chiedere loro di farlo quando sono "scorate". Avranno energia bassa e, come è per tutti, dall'altra parte del telefono si sente.
Più volentieri permetti loro di andare a fare una corsa o una passeggiata prima di fare l'attività, anche di pochi minuti, qualcosa che rigeneri la mente.
La cosa più sbagliata è obbligarsi a voler instaurare una relazione senza essere predisposti... Un suicidio commerciale.
Teleselling, Telemarketing e la relazione umana. Conquistare al telefono.
Le operazioni di Teleselling e Telemarketing si fanno usando il telefono, strumento freddo e che fa percepire distanza di suo.
Questa distanza va accorciata.
Ben vengano delle chiacchiere introduttive, senza andare subito al punto.
- Di sicuro prima ci vogliono le presentazioni, brevi e concise. Nome vostro e nome dell'azienda. Rispettiamo il tempo altrui e rendiamo noto chi siamo (educazione).
- L'obiettivo della chiamata deve essere trasparente per due motivi: non far percepire la chiamata come una trappola, se ci devono mandare a quel paese prima lo fanno e meglio è.
- Un po' di domande: acquisirete informazioni e non vi faranno percepire come delle brochure ambulanti. Sentirsi fare domanda è piacevole, ci fa pensare che agli altri importi qualcosa di noi.
- Fornire la soluzione
- Fornire delle rassicurazioni: qualcuno vicino al Cliente ha già il servizio, l'azienda è sul mercato da 20 anni, un VIP ha il servizio, 3 milioni di persone lo usano... Qualunque cosa. Ricorda che non ti conoscono, devono fidarsi in qualche modo.
- Si chiude con un impegno: altra chiamata di approfondimento, un appuntamento, l'acquisto... Qualunque cosa. Il "ci sentiamo" nel gestionale lo dovete segnare come "trattativa persa".
Teleselling: ipotesi di chiamata
Buongiorno sono Edoardo, di Edoardo Morelli SpA.
Parlo con il signor Rossi?
- Sì, cosa desidera?
Salve signor Rossi, piacere di conoscerla. La chiamo perché ci stiamo allargando nella sua zona. Stiamo portando un servizio di consulenza per la reputazione Aziendale.
Mi piacerebbe sapere, ha una figura interna per gestire la comunicazione?
- Guardi, non compro niente per telefono, mi spiace.
La capisco e, sinceramente, nella sua posizione rispondo la stessa cosa :)
Se mi può dedicare qualche minuto mi sarebbe di aiuto quantomeno a comprendere la realtà della zona.
5 minuti. Qualche informazione. Poi ci salutiamo. Promesso. (accendete un cronometro se fate promesse temporali).
- 5 minuti è!
Ottimo, bene! Quindi: come ha aperto la sua zienda... Come'è nata l'idea?
- Ero giovane, mi paiceva XY... Poi mi son detto.... Ecc eccc
Bellissimo... Non è una cosa da tutti davvero... Ha qualcuno per gestire la comunicazione o avete mai ricorso ad agenzie?
- Ma no, una volta con un'agenzia ma era sempre un problema... Dovevamo comunque fare tutto noi...
Mhh, capisco. Quindi come fate quando producete contenuti o quando andate agli eventi. Vi capita di parlare in pubblico?
- Sì, capita. Sono anni che faccio questo lavoro, qualcosa da dire lo trovo sempre.
Vi è mai capitato di essere fraintesi?
- Vabé, a chi non capita?
Perfetto. Io ho finito. Avevo detto 5 minuti, sono anche meno mi sa.
Allora: Mi sono segnato che:
- avete avuto brutte esperienze in passato
- che comunque avete necessità di esporre contenuti in pubblico
- che i contenuti è successo fossero mal compresi
Corretto?
- direi di sì
In realtà è una situazione comune allì80% delle PMI in Italia glielo garantisco.
L'ultima domanda: avete mai considerato quanto valore potrebbero avere tutte quelle occasioni se la comunicazione fosse ottimizzata?
- Si vabé, un po' meglio può andare ma non ci rivoluzionerebbe la vita.
In certi casi è vero ma, vista la sua azienda, quello che vendete e il vostro mercato di riferimento, sono pronto a dimostrarvi il valore che potreste aggiungere con una consulenza continuativa e un supporto nella produzione dei contenuti.
Uscire da un evento con il pubblico che ha detto WOW fa una gran differenza quando poi si richiamano i contatti presi o le liste che l'organizzatore fornisce.
Passare da 2 nuovi clienti a 20 nuovi clienti è assolutamente fattibile, lo sto facendo proprio ora con un'azienda di Firenze.
Mi ha concesso 5 minuti.
Le propongo di prendere un caffé insieme.
Valutare un'opportunità trovo sia sempre utile.
Non crede?
- In generale sì.
Considerando che il caffè lo offro io sarebbe libero la prossima settimana, magari porto anche qualche dato di questa azienda di Firenze?
- vabé dai...
Teleselling: cosa non fare e cosa è successo nell'esempio?
Sì, è successo che ho raccattato l'appuntamento... Giocavo da solo quindi darmi proprio torto mi pareva brutto :)
Quello che NON è successo è stato:
- non ho parlato sempre io
- non ho sciorinato una brochure per po chiedere "interessa?"
- non ho omesso di far notare che avevo studiato la sua azienda
Cosa è successo invece:
- ho cercato di sfuttare i 7 secondi per fare una buona impressione
- ho dato spazio al suo racconto
- ho dato valore al suo racconto (qualcuno la potrebbe chiamare leccata ma, la verità, è che un complimento fa piacere a prescindere)
- ho cercato di creare un rapporto
- ho usato quello che lui stesso ha detto per creare la conclusione
- ho fatto un riepilogo e me lo sono fatto confermare
- ho rispettato i tempi e l'ho fatto notare
- ho offerto un caffé prima di chiedere l'impegno
- ho chiesto un appuntamento di pochissimo tempo (se sarà interessato sarà lui a chiedere di sforare).
Conclusioni sul Teleselling: serve?
Certamente il Teleselling è faticoso ma può produrre ancora risultati se fatto in modo "diverso". Le porte in faccia saranno molte, alcuni non faranno in tempo ad apprezzare la diversità. Tuttavia, quelli che ci concederanno qualche minuto resteranno stupiti.
Il punto è: non cercare di vendere, cerca di creare una relazione. Che poi è l'80% di una buona vendita :)